入山です、
・セールス上手い人って自分と何が違うんだろう？
今回はそんな疑問を解決していきます。
僕が以前勤めていた会社で、
セールス全国ナンバーを
取り続けていた時期から
実践していたことがあります！
その実践したこと、
シェアしていきますので、
興味がある方はぜひ、
最後まで読んでいってください。
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僕が全国ナンバーセールスをとった技
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いきなりですが、
「セールスとは相手の目を潤ませることだ！」
って聞いたらどう思いますか？
「えっ、お客さんを泣かせるの？」
なんて思うかもしれませんね笑
あなたは何かを購入するときに、
目がキラキラ輝いていることに
気づいていますか？
お店のショッピングやネット販売で、
「これ、ほしい！」って思ったら
自撮りして、
自分の目が輝いていることを観察してみてください。
一方で、
「まぁ、これでいっか」というような
スーパーやコンビニの商品には
目が死んでいる状態っていうのもあります。
こういう差っていうのがあるものを
まずは認識しておいてください。
認識しておけば、
安売りじゃないと
「差別化できない！」
なんて思い込みも消すことができます。
お客さんが、
「まぁ、安いから買おうかな」
くらいのテンションだったら
安さくらいしか、
目が届いてないわけですからね。
でも、
目が輝いている時は
高額なものでも
「うぉーーー、ほしいいい！！」
って
なります！
多少高額でも、
お金がなくても
手に入れたくなります！
セールス力が高い人は、
この
「うぉーーー、ほしいい！！」
と、目が潤むくらい
上手にリードしたり、伝えるのが上手い人です。
あなたも過去に、
高額な商品であっても、
「うおーぉぉ、ほしいい！」って思った経験ありませんか？
「この車、かっこいい！」
「こんなホテルでディナーショーみてみたい！」
みたいなネット記事や
セールスマンの話を聞いて、
だんだんほしくなっていって、
「うおー、ほしいい！！」
ってなったことはないですか？
この時は、瞳孔が開いて
ジーンときてるんですよ。
つまり、
高額商品でも、
目を潤ませたら
ほしくなるんです。
ブランドとか品質とか
そういうものよりも、
こういう感情面を
大事にするようにしてください。
ただ、
ここまで聞くと、
セールスは煽るのが上手い人だと
勘違いされる方もいらっしゃるかもしれませんが、
前提として、
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「お客さんのためになることをしてください」
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例えば、
半導体に興味がない人は、
わざわざ半導体ショップに行きません。
それなのに、あなたにはこの半導体商品が
必要だと洗脳させて、無理やり買わせても
お客さんのためになりませんよね？
※圧倒的に確信があるなら話は別ですが…
むしろ、クレームが増えて後々面倒なことが増えます。
この興味がない分野を煽って
買わせるのはお客さんのためになりません。
お客さんのためになるというのは、
相手の反応をみながら話を進めていくものです。
半導体なんて明らかに興味がないのに
品質や商品の説明を始めても
お客さんは嫌がります。
でも、
お客さんが知りたいことをダイレクトに、
「○○できたら、うれしいですか？」
に対して、
「うんうん」
「そうそう！」
「そうそう、そういう商品がほしかった！」
という答え合わせをするように
反応をもらいながら
話を進めていく方が
お客さんのためになっていますよね。
よっぽどあなたに興味がある人ではない限り、
人って、
話を聞くときに全部を聞いてません。
必要な情報しか頭に入ってこないものなんです。
そうですよね、
セミナー行ったり、
本読んでも一回で覚えられないですよね。
そういうことを知っておくと、
伝えたいことを全部伝えるっていうよりも、
お客さんの知りたいことを
伝えるほうがお客さんのためになりますよね。
ここまでを振り返るとこんな感じです。
・相手の解決したいことを聞く
・解決する提案をする
・答え合わせをする
・お客さんの反応を見る
ここで、お客さんの反応がよくなかったら
あまりピンときてない状態です。
もう少しわかりやすく説明したほうが良いかもしれないし、
そもそもそれに必要性を感じていないかもしれません。
相手にガツンと提案内容が入った時は、
明らかに反応が変わります。
よく
「思いを込めて情熱的にセールスしよう」
なんて言葉がありますが、
さらにもっと深い領域にいってください。
相手を観察しながら
相手を置いてけぼりにしないで
答え合わせをしながら、
提案していきましょう。
提案が空振りすることもありますが、
お客さんの反応をみながら
アタリをつけて
そこを解決していけば
ショートな時間で
お客さんのためになることができます。
そうして、
最後は売ってください！
今日はここまでにします、
お疲れ様でした。
入山彰介
まとめ
・相手の目を潤ませると、ほしくなる
・お客さんのためになることをする
・相手を観察しながら導いていく
