入山です、
セールスを強化するために
「見込み客と話せ！」
「とにかく売れ！」
と、言われてやってはいるけど
なんだか充足感を感じられない方、
お客様と長期な関係を持てず困っている方に、
読んでほしい記事となっています。
やっぱりセールスは、
『押し売り』ではなく
『お互い満足いく』ほうが、
長期的な関係を築けて
気持ちがいいものです。
おかげさまで、
僕のコミュニティは、
長期で参加してくださる
会員さんも多く
お互いに満足しています。
そして、
そのためにやっていることはたった一つです。
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お客様とたくさん話す
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これに尽きます。
「いやいや入山さん、私は色々話していますよ！」
「それでも、うまくいかないんです！」
確かにそういうときは苦しいですよね。
僕もあれこれやってうまくいかずに
「あいつは怪しい」と言われ
「うーんうーん」と唸る日々を過ごしていました。
そこで、
僕は次の点を意識しながら話すようになってから
劇的にセールス力が進化したので、
ぜひ参考にしてみてください。
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何を求めているのか、何がうれしかった、か聞く
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・何を求めて僕に会ってくれたんだろう
・どういうものが嬉しかったんだろう
これらを意識して話すことで、
・お客さんの使う言葉が自分と違う発見がある
・自分の意図しないところに満足があることに気づける
・お客さんの解釈が自分と違うことに気づける
・どういう回答が多いのかわかり、レターや記事が書ける
これらの点がわかるだけで、
セールスするときの語彙も広がります。
また、
買ってくれたお客さんをさらに満足するために
どういう対策をしたらいいのかも見えてきます。
自分だけで一生懸命、
「これがいいかな」「あれがいいかな」って
悩んで考えた結果…
全然違ったー！！！
ってなると、
時間を費やしたのに満足度が高くないから
めっちゃ凹みます…
どういうものを求めているかわかってから
対策を打った方が、
確率が高いものを提案できるので、
お客さんも満足するし、
自分も空振りしにくいから
お互いに満足いくものができるんですよ。
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最初は辛い…けど
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こうやってお客さんに聞くことで、
お客さんの心が少しずつわかってきて
楽しくなってくるものなんですけど
最初はちょっと辛いと思います。
いざ質問をしようと思って、
「僕の商品を買って、どんな風になりたいですか？」
というところまで聞けたとしても、
「いやー、まぁ、なんとなく…」
といった歯切れがない返答を受けたりすると
切り返しに困って
「あ、やばい！どうしよう！何話そう…」
ってしんどくなることでしょう。
相手が明らかに居心地が悪くなるようなら
そこで話を切り上げるのもありですが、
もう少し、粘ってみましょう。
ここがちょっと辛いポイントです。
でも、
ここを乗り越えると、
相手の本音に触れることができます。
建前や社交辞令ではなくて
本音の部分に触れるこの粘りがあると、
相手が本当に求めているものや思考が見えてきます。
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実際にこの粘りをやってみても
本当になんともならない！
言葉が思いつかなくて困った！という方は
勇気を出して僕にコンサルを申し込んでください！
一発で解決します。
件名 セールス粘りをしたけど、言葉に詰まります助けてください
内容 具体的に内容を書いてもらえると、ショートな時間で解決します。
宛先 support@iriyama-shosuke.com
普段から大変多くの連絡をいただくので、
セールスの勉強だと思って、興味を引くメールを考えてみてください。
冷やかしは受け付けない場合があります。
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気分はインタビュアー
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インタビューをする気持ちで、
色々聞いていきましょう。
・明らかにめんどくさいな…
・もっと聞いて欲しいな…
といったタイプの人が表情や感覚でわかるようになります。
そうすることで、本当に求めているものを提案できるようになるんです。
マナーかなと思って
当たり障りない会話だけしていては
残念ながら本音はなかなか見えてきませんし、
長期的な関係も難しいです。
お互い何かを期待して
会っているわけですから
期待に応えられるような
かっこいいセールスマンになっていってください！
僕のセールスを受ける機会があったら
ガツガツしていないけど
本音を上手に引き出してるなーって感心しながら
受けてみてくださいね笑
入山彰介
まとめ
・何を求めているのか、何がうれしかったか聞く
・お互いに満足いくためには、相手の本音に触れる
・売る前も売った後も、お客さんとたくさん話す
