入山です、
今日は、自分の売りたいモノが
「なかなか売れないなー」という方に
向けて伝えていきます。
僕の経歴として、
当時全国に70店弱の店舗を持つ一部上場企業で
セールス担当として全国1位を何度も獲得した
実績がありますので、お役に立てるはずです。
まず、あなたは
「この商品を売らなきゃ」
「どうやって商品を買わせようか」
そんな視点で考えていませんか？
これではその時良くても
後でクレームがきますし
自分もセールスしていて
なんだか悪の心に支配されそうに
なりますよね。
「そんなきれい事でうまくいかないよ」と
思われるかもしれませんが、
僕のセールスは言葉も多くないですし、
他の人より短い労働時間で
販売数はNo1を実現しました。
それがどうしてうまくいくのかは、
まさに買いたがっている人に売っているからです。
僕の視点は、
「これをお客さんに買わせたい」ではなく
「このお客さんは何を求めているんだろう」です。
先ほどの
「この商品を売らなきゃ」
「どうやって商品を買わせようか」は
あなた都合でしかないので
お客さんにとってはただの迷惑です。
逆に、お客さん視点になれば
「このお客さんは何を求めているのかな」
「どんなことに困っているのかな」
という視点に切り替わるはずです。
ここからは、それをふまえた上で、
それをどうやって売りたいモノを売るほうへ
持って行くのかについて話していきます。
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大事なポイントは、
『お客さんの視点で翻訳をすること』
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例えば、パソコンに詳しいお客さんだったら
「ビデオボードRTX3070積んでいるから
ベンチマークスコア○○で、CPUは○○で、
M2使うことで早くなって…オススメですよ」
と、伝えれば売れる可能性があるかもしれませんが、
パソコンに詳しくない人にこれを話して売れますかね？
買いに来たのに「なんか面倒くさいな」って帰ります。
これは相手がほしがっているものに目を向けず
商品の説明をしているからです。
お客さん視点を意識すると、
高いパソコンを例とするなら、
「最近動作が遅くなってきた、買い換えかな」
「仕事で使うから、軽くて丈夫がいい」
という声が聞けたとします。
そこに合わせた商品を紹介するだけでも
先ほどの長々と説明する必要ないので
お互いに時間を浪費せず、満足度の高い
売れそうな商品はみえてきます。
『最新性能でサクサク動いて耐久性が高くてオススメはこれです』
これで相手の求めているモノにフィットします。
もう少しポイントはあるのですが、
今回は、まず売れるための最初の視点をお伝えだけします。
「さらに上のグレードを売る方法が知りたい！」
もし気になる方がいらっしゃればコメントください。
また記事を書いていきたいと思います。
僕に興味をもってくださる方は
コミュニティを売りたい方が多いと思うので
そちらのパターンでも紹介します。
コミュニティに置き換えると、
相手が求める声が付加価値になるので
そこを意識すれば高単価で売れやすくなります。
よく高単価で売れやすい分野は、
人、モノ、情報、体験と言われています。
例えば、
懇親会へ行けば、会いたい人に会え
鬼滅グッズがほしければ、鬼滅グッズが買え
情報がほしかったらネット新聞などで買え
チケットを買えば好きなライブを体験できます。
これらは少し高くてもほしかったら
お金を出します。
一方で、
興味ない人だらけの懇親会、
よくわからないキャラクターグッズ、
専門外の情報、
興味ないアーティストのライブに
限りあるお金を出したいと思いませんよね？
相手が求める付加価値が
あるからこそ無形、有形に関係なく
人はお金を出したくなるものです。
その売れやすい分野である
人、モノ、情報、体験がすべてそろったのが
コミュニティビジネスなんです。
なぜかというと、
お客さんによってはこうした種類がわかれます。
・入山に会いたい
・入山の知識が知りたい
・入山から教わりたい
信頼されている方には、人、体験である
・入山に会いたい
・入山から教わりたい
と、思っていただけるかもしれませんが
まだ僕のことのことを知らない方からしたら
・入山の知識を知りたい
まずはモノ、情報になりますね。
信頼されていくと、情報も高単価でも
買っていただけるようになりますが
そのために何が必要かというと、
それが日常的な『価値の提供』です。
セールスノウハウを知りたい
→ 記事コンテンツ、YouTube
早く成長したい、実際にセッションしたい
→ 有料セッションが受けられる
一緒に起業する仲間がほしい
→ 入山コミュニティに仲間がたくさんいます
色々な要求に僕はダイレクトに応え、
お客さんに価値を受け取ってもらえる用意をしているから
継続的に加入している方が多いコミュニティが実現できています。
テーマと話が少し脱線してしまいましたが、
売れたいものを売るためには、
買いたがっている人に合わせて
売るのが売れやすく高単価です。
まずは、お客さん視点になって
何を求めているのかを追及してみてください。
※まとめ
・お客さん視点でほしいものを考える
・セールスは熱弁より、お客さんの言葉で翻訳してスリムに話す
ぜひ、積極的にご質問ください。
では、今後の発信にご期待下さい。
入山彰介
